Эта проблема носит название "слепая маркетинговая
деятельность" - вы тратите деньги на маркетинг, но не знаете, приносит ли
это результаты или нет. Это похоже на вождение автомобиля с закрытыми глазами —
вы можете двигаться вперед, но вы не знаете, куда вы идете и не заедете ли вы в
кювет. К счастью, существует система, которая позволяет открыть глаза и увидеть,
куда на самом деле идут ваши маркетинговые деньги. Эта система называется
"сквозная аналитика" (также известная как "полная
аналитика", "комплексная аналитика" или "end-to-end
analytics").
Основные концепции сквозной аналитики и почему она критична для юридического бизнеса
Сквозная аналитика — это процесс отслеживания поведения
потребителя на всех этапах пути от первого контакта с вашей рекламой до
совершения покупки (в нашем случае — заключения договора на оказание юридических
услуг) и далее. Путь потребителя обычно состоит из следующих этапов:
осведомленность (потребитель видит вашу рекламу), интерес (потребитель заходит
на ваш сайт и читает информацию), рассмотрение (потребитель рассматривает
возможность воспользоваться вашими услугами), решение (потребитель связывается
с вами и заключает договор), действие (потребитель становится вашим клиентом и
платит за услуги).
На каждом из этих этапов происходят определенные события,
которые можно отслеживать. Например, на этапе осведомленности событием может
быть клик на объявление в Google Ads. На этапе интереса событием может быть
загрузка целевой страницы. На этапе рассмотрения событием может быть заполнение
формы обратного звонка или отправка письма по электронной почте. На этапе решения
событием может быть звонок потребителя по номеру телефона или встреча с
потребителем в офисе. На этапе действия событием может быть подписание договора
и получение платежа.
Сквозная аналитика отслеживает все эти события и связывает
их с конкретным потребителем, что позволяет вам увидеть полный путь потребителя
от начала до конца. Это дает вам полное понимание того, какой маркетинговый
канал (Google Ads, Facebook, прямые визиты и т.д.) привел потребителя к вам,
сколько потребитель потратил времени на каждом этапе пути, какая вероятность
того, что потребитель совершит покупку на каждом этапе, и какова будет
стоимость привлечения этого потребителя.
Юридический бизнес имеет некоторые особенности, которые
делают сквозную аналитику особенно важной. Во-первых, цикл продажи в
юридическом бизнесе обычно длинный. Потребитель может видеть вашу рекламу в
течение недель или месяцев, прежде чем он решит связаться с вами. Потребитель
может звонить вам несколько раз, прежде чем он решит заключить договор. Все эти
взаимодействия должны быть отслежены и связаны с конкретным потребителем.
Во-вторых, стоимость одной услуги в юридическом бизнесе
обычно высока. Консультация может стоить 5000-10000 рублей, а полное ведение
дела может стоить от 50000 до нескольких миллионов рублей. Из-за высокой
стоимости услуг, даже небольшое улучшение в эффективности маркетинга может
привести к значительному увеличению прибыли. Например, если вы уменьшите
стоимость привлечения одного клиента на 10%, это может означать экономию
десятков тысяч рублей в месяц.
В-третьих, юридический бизнес часто имеет множество разных
источников привлечения клиентов (рекомендации, прямые визиты на сайт, реклама в
Google, Facebook, Instagram, объявления на специализированных сайтах и т.д.).
Без сквозной аналитики вы не можете понять, какие источники наиболее
эффективны, и где вы должны сосредоточить свои маркетинговые усилия.
Многие юристы используют аналитику на отдельных платформах.
Например, они смотрят статистику в Google Ads (сколько людей кликнули на
объявление, сколько раз объявление было показано), они смотрят статистику в
Google Analytics (сколько людей посетило сайт, сколько времени они провели на
сайте), они смотрят статистику в Яндекс.Метрика (аналог Google Analytics для
российского интернета). Однако эта информация не дает полной картины.
Например, вы можете видеть в Google Ads, что кликов стоит
100 рублей, и это может показаться дорогим. Однако вы не знаете, сколько из
этих людей, которые кликнули на объявление, в итоге стали вашими клиентами и
сколько денег они потратили на ваши услуги. Возможно, средняя стоимость
клиента, который пришел из Google Ads, составляет 50000 рублей, и тогда
стоимость клика в 100 рублей — это фантастически дешево.
Сквозная аналитика соединяет все эти данные вместе и дает
вам полную картину. Она позволяет вам увидеть не только, сколько людей кликнули
на объявление, но и сколько из них стали вашими клиентами, и сколько денег они
потратили.
Инструменты и технологии для настройки сквозной аналитики
Google Analytics 4 - основной инструмент для отслеживания событий на сайте
Google Analytics 4 (GA4) — это обновленная версия Google
Analytics, которая была выпущена Google несколько лет назад и которая
постепенно заменяет старую версию (Universal Analytics). GA4 имеет улучшенные
возможности для отслеживания событий и построения сквозной аналитики. Основное
отличие GA4 от предыдущей версии заключается в том, что GA4 ориентирован на
отслеживание событий, а не просмотров страниц.
В GA4 вы можете отслеживать различные события, которые
происходят на вашем сайте, такие как: клики на ссылки; заполнение форм;
просмотр определенных страниц; время, проведенное на сайте; загрузка
документов. Для юридического сайта наиболее важные события — это заполнение
формы "Запрос консультации", звонок по номеру телефона, отправка
письма по электронной почте.
Для настройки GA4 на вашем сайте: перейдите на сайт analytics.google.com; создайте новое свойство GA4; добавьте код отслеживания на
ваш сайт (обычно это делается через Google Tag Manager); определите события,
которые вы хотите отслеживать; настройте целевые действия (conversions),
которые вы считаете успехом (например, заполнение формы обратного звонка).
Google Tag Manager — управление кодами отслеживания без программирования
Google Tag Manager (GTM) — это инструмент, который позволяет
вам управлять кодами отслеживания на вашем сайте без необходимости знания
программирования или без необходимости просить вашего веб-разработчика
добавлять коды вручную. GTM — это промежуточный слой между вашим сайтом и
различными инструментами аналитики (Google Analytics, Facebook Pixel,
Яндекс.Метрика и т.д.).
Для настройки Google Tag Manager: создайте аккаунт GTM на
сайте tagmanager.google.com; добавьте один код GTM на ваш сайт; в интерфейсе GTM создавайте
теги (коды отслеживания) для различных событий; GTM будет автоматически
добавлять эти коды на ваш сайт, когда происходят определенные события.
Преимущество GTM заключается в том, что вы можете добавлять
и изменять коды отслеживания без необходимости изменения кода вашего сайта. Это
экономит время и предотвращает ошибки, которые могут произойти при прямом
редактировании кода сайта.
Facebook Pixel и Яндекс.Метрика для отслеживания в социальных сетях и на платформах объявлений
Если вы используете рекламу на Facebook или Яндекс, вам
необходимо установить коды отслеживания на вашем сайте, которые позволяют этим
платформам видеть, что произошло с пользователем после того, как он кликнул на
объявление. Это позволяет вам отслеживать конверсии (целевые действия) и
оптимизировать объявления на основе данных о конверсиях.
Facebook Pixel — это код от Facebook, который отслеживает
действия пользователей на вашем сайте и позволяет Facebook видеть, когда
пользователь совершает покупку или совершает другое целевое действие (заполняет
форму, совершает звонок и т.д.). Это позволяет вам оптимизировать ваши
объявления на Facebook для достижения большего количества конверсий.
Яндекс.Метрика — это российский аналог Google Analytics,
который также имеет возможность отслеживания конверсий и интеграции с
платформой объявлений Яндекс.Директ. Яндекс.Метрика имеет некоторые
особенности, которые могут быть полезны для российских сайтов (например, лучшее
отслеживание мобильного трафика, лучшее отслеживание телефонных звонков).
CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) для отслеживания взаимодействия с клиентами после контакта
После того как потенциальный клиент заполнил форму на вашем
сайте или позвонил вам, вам необходимо отслеживать все дальнейшие
взаимодействия с этим потребителем. Это включает: встречи, которые вы провели с
потребителем; письма, которые вы отправили потребителю; договоры, которые вы
заключили с потребителем; платежи, которые вы получили от потребителя.
Для этого используется CRM система. CRM — это специальное
программное обеспечение, которое позволяет вам управлять всеми взаимодействиями
с клиентом и отслеживать статус каждого потенциального клиента на пути к
совершению покупки. Примеры популярных CRM систем: Bitrix24, AmoCRM,
Salesforce, HubSpot.
В CRM системе вы можете создавать профили потенциальных
клиентов, отслеживать статус каждого клиента (новый, звонил, встретился,
согласился, заключил договор, оплатил), отслеживать все взаимодействия с
клиентом (звонки, письма, встречи), и связывать данные о клиентах с данными об
их маркетинговом источнике (откуда они пришли — из Google Ads, Facebook,
прямого визита и т.д.).
Интеграция между системами для создания единой аналитической системы
Ключ к эффективной сквозной аналитике — это интеграция всех
этих систем (Google Analytics, Google Tag Manager, Facebook Pixel, CRM) в
единую систему, которая позволяет вам отслеживать полный путь потребителя от
первого контакта с рекламой до совершения платежа.
Для создания такой интеграции: убедитесь, что Google
Analytics отслеживает все важные события на вашем сайте (заполнение форм, клики
на телефон и т.д.); установите коды отслеживания Facebook Pixel и
Яндекс.Метрика, чтобы эти платформы могли видеть события на вашем сайте;
свяжите вашу CRM систему с Google Analytics и платформами объявлений, чтобы
данные о клиентах автоматически передавались между системами; используйте
уникальный идентификатор (например, адрес электронной почты или номер телефона
потребителя) для связи данных потребителя в разных системах.
Как рассчитать ROI на основе сквозной аналитики
ROI (Return on Investment) — это показатель, который показывает,
сколько денег вы получили обратно за каждый рубль, потраченный на маркетинг.
Формула ROI выглядит следующим образом: ROI = (Прибыль - Инвестиции) /
Инвестиции × 100%. Если ROI = 100%, это означает, что за каждый рубль,
потраченный на маркетинг, вы получили обратно один рубль прибыли (в дополнение
к первоначальному вложению).
Однако для юридического бизнеса необходимо четко определить,
что означает "прибыль". Прибыль — это не просто деньги, которые вы
получили от клиентов, но деньги минус затраты, связанные с оказанием услуг.
Например, если клиент заплатил 100000 рублей за ведение уголовного дела, но вы
потратили 30000 рублей на работу адвоката и 10000 рублей на судебные сборы, то
прибыль составляет 100000 - 30000 - 10000 = 60000 рублей.
Для юридического бизнеса наиболее важные показатели ROI:
1. Стоимость
привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost): общие маркетинговые расходы, разделенные на количество
новых клиентов, привлеченных в этот период. Например, если вы потратили 100000
рублей на маркетинг и привлекли 5 новых клиентов, то CAC = 100000 / 5 = 20000
рублей.
2. Средняя
стоимость услуги, которую получает один клиент: среднее количество денег, которое платит один клиент за
ваши услуги. Например, если у вас 5 клиентов, которые платили 50000, 60000,
40000, 70000 и 80000 рублей соответственно, то средняя стоимость услуги =
(50000 + 60000 + 40000 + 70000 + 80000) / 5 = 60000 рублей.
3. Средняя
прибыль на одного клиента: средние
затраты на оказание услуг, вычтенные из средней стоимости услуги. Например,
если средняя стоимость услуги 60000 рублей и средние затраты 25000 рублей, то
средняя прибыль = 60000 - 25000 = 35000 рублей.
4. ROI: (средняя прибыль на одного клиента - стоимость привлечения
клиента) / стоимость привлечения клиента × 100%. Используя приведенные выше
примеры: ROI = (35000 - 20000) / 20000 × 100% = 75%.
Метод расчета ROI по каналам маркетинга
Один из наиболее полезных способов использования сквозной
аналитики — это расчет ROI для каждого маркетингового канала отдельно. Это
позволяет вам увидеть, какие маркетинговые каналы наиболее прибыльны, и где вы
должны сосредоточить свои маркетинговые усилия в будущем.
Для расчета ROI по каналам:
1. Определите все маркетинговые каналы, которые вы используете
(Google Ads, Facebook, рекомендации, прямые визиты, Яндекс.Директ и т.д.).
2. Отслеживайте всех клиентов, которые пришли из каждого
канала, и сколько денег каждый клиент потратил на ваши услуги.
3. Вычислите среднюю стоимость услуги для каждого канала.
Например, клиенты, которые пришли из Google Ads, в среднем потратили 50000
рублей, а клиенты, которые пришли из рекомендаций, потратили 80000 рублей.
4. Вычислите маркетинговые расходы для каждого канала за период
времени (обычно за месяц).
5. Вычислите стоимость привлечения клиента (CAC) для каждого
канала: маркетинговые расходы по каналу / количество клиентов, привлеченных из
этого канала.
6. Вычислите ROI для каждого канала: (средняя прибыль на одного
клиента из этого канала - CAC для этого канала) / CAC для этого канала × 100%.
Приведем пример:
|
Канал |
Маркетинговые расходы |
Количество клиентов |
CAC |
Средняя стоимость услуги |
Средние затраты |
Средняя прибыль |
ROI |
|
Google Ads |
50000 |
3 |
16667 |
50000 |
20000 |
30000 |
80% |
|
Facebook |
30000 |
2 |
15000 |
45000 |
18000 |
27000 |
80% |
|
Рекомендации |
5000 |
2 |
2500 |
80000 |
30000 |
50000 |
1900% |
Из этого примера видно, что рекомендации имеют наиболее высокий ROI (1900%), потому что клиенты, которые приходят по рекомендации, обычно готовы потратить больше денег и требуют меньше работы по убеждению. Google Ads и Facebook имеют примерно одинаковый ROI (80%), но рекомендации должны быть приоритетом для дальнейшего развития.
Срок окупаемости (Payback Period) и его значение для юридического бизнеса
Помимо ROI, важно также отслеживать срок окупаемости
(Payback Period) — это время, которое требуется для того, чтобы прибыль от
клиента покрыла расходы на его привлечение. Для юридического бизнеса это может
быть очень важным показателем, потому что нередко время между привлечением
клиента и получением первого платежа может быть длительным.
Например, если вы потратили 20000 рублей на привлечение
клиента, а клиент платит вам 10000 рублей в месяц в течение 6 месяцев, то срок
окупаемости будет 2 месяца (два платежа по 10000 рублей покроют первоначальную
инвестицию в 20000 рублей).
Срок окупаемости важен, потому что он показывает, в какой
период времени вам нужно иметь достаточно денежных средств для финансирования
маркетинга, прежде чем вы начнете видеть прибыль. Если срок окупаемости длинный
(например, 12 месяцев), это означает, что вам потребуется значительное финансированиедля поддержки маркетинговых усилий, прежде чем вы начнете видеть прибыль.
Практическая реализация сквозной аналитики в юридической фирме
Шаг 1: Определите цели и показатели, которые вы хотите
отслеживать
Прежде всего, вам необходимо четко определить, какие цели вы
преследуете с помощью сквозной аналитики, и какие показатели вы хотите
отслеживать. Возможные цели:
· Увеличить
количество клиентов из интернета на 50% в следующие 6 месяцев
· Уменьшить
стоимость привлечения клиента на 30%
· Увеличить
ROI маркетинга с 50% до 100%
· Увеличить
среднюю стоимость услуги, которую получает один клиент, с 40000 до 60000 рублей
Для каждой цели определите, какие показатели будут
отслеживать прогресс в достижении этой цели.
Шаг 2: Настройте отслеживание событий на вашем сайте
Следующий шаг — настроить отслеживание всех важных событий
на вашем сайте. Для юридического сайта наиболее важные события:
· Посещение сайта:
потенциальный клиент заходит на ваш сайт (это должно отслеживаться
автоматически Google Analytics)
· Просмотр целевых страниц: потенциальный клиент просматривает страницы, связанные с
определенными услугами (например, "развод", "уголовная
защита" и т.д.)
· Заполнение формы:
потенциальный клиент заполняет форму обратного звонка или консультации
· Клик на телефон:
потенциальный клиент кликает на номер телефона и звонит вам
· Отправка письма:
потенциальный клиент отправляет вам письмо по электронной почте
· Загрузка документа:
потенциальный клиент загружает документ (например, образец договора)
Для настройки этих событий в Google Analytics 4 используйте
Google Tag Manager или добавьте код отслеживания непосредственно на ваш сайт.
Шаг 3: Свяжите данные о клиентах между Google Analytics и
вашей CRM системой
Самый важный шаг — создать связь между данными о посетителях
сайта в Google Analytics и данными о клиентах в вашей CRM системе. Это
позволяет вам отследить полный путь потребителя от первого посещения сайта до
совершения платежа.
Для создания этой связи, используйте уникальный
идентификатор потребителя (например, адрес электронной почты). Когда
потребитель заполняет форму на вашем сайте и вводит свой адрес электронной
почты, отправьте эту информацию в Google Analytics. Затем, когда этот
потребитель заключает договор в вашей CRM системе, снова отправьте адрес
электронной почты в Google Analytics вместе с информацией о стоимости договора.
Таким образом, Google Analytics будет иметь полную
информацию о пути каждого потребителя и стоимости, которую он представляет для
вашего бизнеса.
Шаг 4: Создавайте отчеты и анализируйте данные
После того как вы настроили отслеживание и создали связь
между системами, начните анализировать данные. Создавайте отчеты на
еженедельной или ежемесячной основе, которые показывают:
· Сколько
потребителей пришло из каждого маркетингового канала
· Сколько
из этих потребителей совершили целевое действие (заполнили форму, позвонили,
заключили договор)
· Какая
стоимость привлечения клиента для каждого канала
· Какой ROI
для каждого канала
· Какие
страницы на вашем сайте наиболее эффективны в привлечении клиентов
· Какой
процент потребителей отсеивается на каждом этапе пути к покупке
Используйте эти данные для принятия решений о том, где
увеличивать маркетинговые расходы, где сокращать расходы, и какие изменения
нужно сделать в маркетинговой стратегии.
Шаг 5: Оптимизируйте маркетинговую стратегию на основе
данных
На основе анализа данных сквозной аналитики, начните
оптимизировать вашу маркетинговую стратегию. Примеры возможных оптимизаций:
· Если ROI
из Facebook выше, чем из Google Ads, увеличьте бюджет на Facebook и уменьшите
бюджет на Google Ads
· Если
рекомендации имеют наиболее высокий ROI, создайте программу рекомендации,
которая будет стимулировать существующих клиентов рекомендовать вас своим
друзьям
· Если
потребители, которые приходят из определенного рекламного канала, имеют низкий
процент конверсии на первом этапе пути (не заполняют форму), измените рекламное
объявление или целевую страницу для этого канала
· Если потребители, которые приходят из определенного источника, имеют высокую стоимость привлечения, рассмотрите возможность использования других маркетинговых каналов или оптимизируйте существующий канал для снижения стоимости
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
Ответ: Настройка сквозной аналитики может быть сложной, если у вас нет технических навыков, но существуют способы упростить процесс. Во-первых, вы можете использовать простые инструменты, такие как Google Analytics и Google Tag Manager, которые имеют интуитивный интерфейс и хорошую документацию. Во-вторых, вы можете нанять специалиста (SEO-специалиста или маркетолога), который поможет вам настроить сквозную аналитику. Это может стоить от 20000 до 100000 рублей (в зависимости от сложности), но это вложение окупится благодаря улучшению маркетинговой эффективности.
В-третьих, вы можете использовать готовые решения и шаблоны
для настройки аналитики. Например, многие CRM системы (например, AmoCRM) имеют
встроенную интеграцию с Google Analytics и платформами объявлений, что
облегчает настройку сквозной аналитики.
Вопрос 2: Какой минимальный объем данных мне нужен для того,
чтобы сквозная аналитика была полезной?
Ответ: Сквозная аналитика начинает быть полезной, когда у вас есть достаточный объем данных для анализа. Рекомендуется собирать данные как минимум в течение одного месяца, прежде чем вы начнете делать выводы. Однако для более надежных выводов рекомендуется собирать данные в течение 3-6 месяцев. Это даст вам достаточный объем данных для выявления тенденций и закономерностей в поведении потребителей.
Кроме того, важно иметь минимальное количество клиентов для
анализа. Если у вас только 1-2 клиента в месяц, сквозная аналитика может быть
менее полезной, потому что статистика может быть исказить из-за малого размера
выборки. Рекомендуется иметь как минимум 10-20 клиентов в месяц для того, чтобы
сквозная аналитика была достаточно полезной.
Ответ: В юридическом бизнесе нередко наблюдается длинный цикл продаж, и немедленные результаты могут быть не видны. Поэтому важно отслеживать не только конечный результат (заключение договора), но и промежуточные результаты (заполнение формы, звонок, встреча). Если эти промежуточные результаты положительные, это указывает на то, что маркетинговые расходы оправданы, даже если немедленного результата в виде заключения договора нет.
Кроме того, важно учитывать историческую перспективу. Даже
если в текущем месяце вы не видите результатов, потребители, которые посмотрели
вашу рекламу, может быть, позвонят вам через несколько месяцев, когда они
действительно будут нуждаться в юридической помощи. Сквозная аналитика должна
отслеживать эти отложенные конверсии.
Вопрос 4: Какова типичная стоимость привлечения клиента
(CAC) в юридическом бизнесе?
Ответ: Стоимость привлечения клиента (CAC) в юридическом бизнесе может варьироваться в широких пределах в зависимости от типа услуг, специализации адвоката, и региона. Однако типичный диапазон составляет от 5000 до 50000 рублей. Для более специализированных услуг (например, патентное право, корпоративное право) CAC может быть выше.
Рекомендуется отслеживать CAC для каждого маркетингового
канала отдельно, потому что разные каналы могут иметь разную стоимость
привлечения клиентов. Например, рекомендации могут иметь очень низкий CAC
(потому что существующий клиент рекомендует вас своему другу без необходимости
маркетинговых расходов), в то время как платная реклама может иметь более
высокий CAC.
Вопрос 5: Как отслеживать клиентов, которые приходят по
рекомендации от существующих клиентов?
Ответ: Отслеживание клиентов, которые приходят по рекомендации, может быть сложнее, чем отслеживание клиентов, которые приходят из платной рекламы. Для отслеживания рекомендаций: когда новый клиент впервые связывается с вами, спросите его, откуда он узнал о вас; если он скажет, что узнал по рекомендации, спросите, кто его рекомендовал; запишите имя рекомендовавшего в вашу CRM систему и свяжите новый клиент с существующим клиентом, который его рекомендовал.
Кроме того, вы можете создать программу реферала, которая
стимулирует существующих клиентов рекомендовать вас своим друзьям. Например, вы
можете предоставить скидку существующему клиенту, если он рекомендует нового
клиента, и этот новый клиент заключит с вами договор.
Вопрос 6: Какова типичная прибыль на одного клиента в
юридическом бизнесе, и как ее увеличить?
Ответ: Типичная прибыль на одного клиента в юридическом бизнесе зависит от типа услуг и структуры затрат. Однако на основе сквозной аналитики рекомендуется отслеживать эту величину и стремиться к ее увеличению. Способы увеличения прибыли на одного клиента включают: увеличение средней стоимости услуги (предложение более дорогих пакетов услуг, уверенное позиционирование как высокопрофессионального адвоката), снижение затрат на оказание услуг (улучшение процессов работы, автоматизация некоторых задач), увеличение среднего числа услуг, которые покупает один клиент (кросс-продажа дополнительных услуг).
Сквозная аналитика может помочь вам выявить, какие услуги
имеют наиболее высокую прибыль, и сосредоточить ваши маркетинговые усилия на
привлечении клиентов, которые с большей вероятностью будут использовать эти
услуги.
Вопрос 7: Как использовать данные сквозной аналитики для
оптимизации целевых страниц и объявлений?
Ответ: Данные сквозной аналитики могут дать вам много информации о том, какие целевые страницы и объявления наиболее эффективны. Например, вы можете увидеть, что потребители, которые видят объявление "Бесплатная консультация по разводам" и кликают на целевую страницу "razvod.html", имеют более высокий процент конверсии, чем потребители, которые видят объявление "Услуги семейного адвоката" и кликают на целевую страницу "semeinoye-pravo.html".
На основе этих данных, вы можете оптимизировать ваши
объявления и целевые страницы для увеличения процента конверсии. Например,
создавайте больше объявлений с текстом "Бесплатная консультация",
увеличивайте бюджет на эти объявления, и улучшайте целевую страницу
"razvod.html" на основе отзывов потребителей.
Вопрос 8: Какой процент ROI можно считать хорошим
результатом для юридического сайта?
Ответ: ROI в 100% (что означает, что вы получили обратно один рубль за каждый потраченный рубль) считается хорошим результатом, а ROI в 300% и выше считается отличным результатом. Однако это зависит от вашего бизнеса и от конкретных показателей. Для некоторых юридических фирм, которые привлекают клиентов с очень высокой стоимостью услуг, ROI может быть намного выше (500%, 1000% и т.д.).
Важно помнить, что ROI должен быть рассчитан с учетом
времени. Если цикл продаж длинный, ROI может быть низким в первые месяцы, но
постепенно увеличиваться по мере того, как клиенты начинают платить за услуги.
Поэтому рекомендуется рассчитывать ROI на основе данных за несколько месяцев, а
не за один месяц.
Вопрос 9: Как избежать потери данных при смене CRM системы
или маркетингового инструмента?
Ответ: При смене CRM системы или маркетингового инструмента, важно убедиться, что вы не потеряете историческую информацию о клиентах и маркетинговых кампаниях. Прежде чем переходить на новую систему: экспортируйте все важные данные из старой системы (список клиентов, историю взаимодействия, информацию о платежах); убедитесь, что данные совместимы с новой системой; создайте резервную копию данных на случай, если что-то пойдет не так.
Кроме того, рекомендуется переходить на новую систему
постепенно, параллельно используя старую и новую системы в течение некоторого
времени, чтобы убедиться, что все данные правильно передались.
Вопрос 10: Нужно ли сохранять исторические данные аналитики,
и если да, то как долго?
Ответ: Да, рекомендуется сохранять исторические данные аналитики как минимум на протяжении одного года. Это позволит вам сравнивать данные за разные периоды времени и выявлять сезонные тенденции. Например, вы можете обнаружить, что клиентов, которые хотят развестись, больше в определенные месяцы года (например, после праздников).
Кроме того, длительное сохранение исторических данных
позволяет вам отслеживать долгосрочные тренды в вашем бизнесе. Например, вы
можете увидеть, что CAC постепенно увеличивается с течением времени (что может
указывать на нарастающую конкуренцию), или что ROI постепенно улучшается (что
указывает на улучшение маркетинговой стратегии).
Рекомендуется сохранять данные как минимум в течение 2-3 лет для максимальной пользы.